Правильный продавец

Сегодня размышления мои вот по какому поводу:

Поскольку сегодня выходной день, и он оказался более менее свободным от дел, мы с мужем отправились в магазин , чтобы приобрести ему деловой костюм.
Мне особо некогда ходить по магазинам, но когда возникает острая необходимость, как говорится "припрёт", то деваться некуда.
В очередной раз поразилась вот чему:
насколько разные продавцы-консультанты в розничной торговле.
Провела аналогию с консультантами сетевых компаний.
Ни для кого не секрет, что они у нас тоже очень разные.
Бывают такие индивидумы, которые делают продажи легко и свободно, а встречаются такие, от которых только и слышишь:дорого, никто не берёт, всего этого полно в магазинах и т.д.
Сегодня столкнулась вот с чем:
проехали но нескольким магазинам, примерили костюмов 7-10,то одно не подойдёт, то другое не понравится, то как-то не так "сидит" на нём и т.д
И вот уже напоследок, когда нам всё надоело, зашли в ещё один отдел, и я
поняла интуитивно, что отсюда мы без покупки просто не уйдём.
В тренинге продаж есть такой этап , который называется "Этап выяснения потребностей"
Часто бывает так, что до этого этапа при продаже или рекрутировании просто не доходят.
Цель этого этапа:с помощью вопросов суметь разговорить потенциального покупателя и услышать настоящее его желание, чего же он хочет?
При всём этом надо настолько хорошо владеть умением задавать вопросы, чтобы не показаться чересчур навязчивым.
Вот здесь я увидела просто классический пример того, как надо работать с клиентами.
Её умение грамотно задавать вопросы, сразило меня "наповал".
Продавец-консультант поразила меня тем, что 1,2й этапы продаж, так называемые "установка контакта и поддержание его.", она прошла просто великолепно:улыбка, комплимент, искреннее желание помочь нам в выборе, компетентность.
Что касается вопросов....
Вопросы,как известно, тоже бывают разные:открытые, закрытые и альтернативные.
Открытые-это те, на которые нельзя ограничиться односложным ответом "да" или "нет".Они помогают "разговорить" потенциального покупателя.
Они , как правило начинаются со слов:"кто", "как", "что", "где", "сколько?". Закрытые- предполагающие однозначный ответ(да, нет).
В Вашей жизни были такие ситуации, когда при входе в отдел или в магазин , продавец-консультант спрашивал:"Вам чем-нибудь помочь?"
В подавляющем большинстве , так и хочется сказать:"нет", даже если помощь и нужна.
Есть ещё альтернативные вопросы: в их формулировке содержатся варианты ответов:например-Вам необходим деловой костюм или к торжественному случаю?(в нашем варианте)
Мало задать вопросы, надо ещё уметь выслушать.
Здесь она также превзошла все мои ожидания.
Внимательно выслушав наш запрос, при этом поддерживая разговор кивками, постоянно повторяя фразу(техника вербализации) правильно я Вас поняла, Вам необходим(перечисление......)костюм?
Я подумала: она делает это чисто интуитивно или владеет техниками?
Так и осталось это для меня неразрешённым вопросом.....
Ушли мы с покупкой, при этом всю дорогу обсуждали тему эффективной продажи.