Доброго времени суток, уважаемые Коллеги!
Сегодня речь пойдёт о новом взгляде на продажи.
Недавно просмотрела видеозапись с одного из семинаров сетевой компании и увидела для себя интересный подход к продажам.
Почему вдруг возник такой вопрос?
Раньше я как-то даже не задумывалась о продажах,
а в последнее время на блогах и сайтах многих сетевиков часто приходится об этом читать.
Семинар проводила бизнес-тренер, который , собственно, не работает с сетевыми проектами.
Однако, я сочла нужным поделиться тем, что услышала, на очередной школе в офисе.
Понравился мне такой подход.
Собственно, я сама давно уже говорю о том, что мы работаем в сфере услуг и являемся профессиональными консультантами по подбору ароматов.
Так о чём же говорилось?
Автор рассматривает работу в сетевой компании, как работу в сегменте элитного сервиса.
Даётся анализ того, что такое масс-сервис, миддл-сервис, элитный сервис.
Небольшой «ликбез»:
Масс-сервис.
Представьте, что Вы пришли за покупкой продуктов в супермаркет.
На одного продавца в таком супермаркете приходится довольно-таки много клиентов, и его особо не интересует, как Вас зовут, что именно Вы хотите. Инициатива полностью принадлежит Вам.
Вы сами выбираете, за редким исключением, какую колбасу или сыр или …. Вам купить.
Что происходит в миддл-сервисе?
Представьте себе, что Вы пришли в хороший магазин или бутик, чтобы купить себе одежду.
Продавец-консультант, как правило, находится рядом, перебирает что-то на полках и всегда готов проявить инициативу, если вы в этом будете нуждаться.
Как правило, в этом случае, на одного консультанта приходится несколько покупателей.
У продавца-консультанта , который нас обслуживает, на бэйдже написано его имя.
Мы знаем, как его зовут, но знакомство происходит в одностороннем порядке.
И зачастую, даже зная имя человека, который нас обслуживает, мы всё равно обращаемся к нему не по имени , а что-то вроде: «Девушка, скажите ….»
Что же происходит в нашем элитном сервисе?
Инициатива полностью находится в руках консультанта-дистрибьютера.
Знакомство происходит в обоюдном порядке.
Мы знаем, как зовут нашего клиента, он знает , как зовут нас.
И если исходить из того, что с клиентом надо дружить, то мы знаем, как зовут членов его семьи, каким ароматам отдаётся их предпочтение и т.д.
От нашего умения показать , рассказать , зависит исход продажи.
Сервис- неизменный атрибут нашей деятельности и многие люди готовы оплачивать время , сэкономленное Вами: привезли в удобное для них время, рассказали, показали, проконсультировали.
Многие потенциальные клиенты уже перестроились, многие, гораздо больше , чем мы думаем, готовы заплатить за обслуживание.
Ведь сегодня многие понимают, что чашечка кофе, выпитая на грязном столе из одноразового стаканчика в 3 раза дешевле , чем та же чашечка кофе, выпитая за столом, накрытым белой скатертью, из нормальной чашки, в кафе, где вас обслужит официант, где звучит музыка, где элементарно есть туалет, чтобы вымыть руки.
Так почему же наши консультанты мало рассказывают и делают?
Почему работая в элитном сервисе, наши консультанты боятся красиво и профессионально обслужить клиента?
Страх отвержения, страх отказа велик.
Известна цитата: «Истинный путь, а бывает и ложный, лежит в том направлении, откуда растёт страх».
Иными словами, если у нас есть какие-то страхи, то надо делать то, чего мы боимся.
Легко ли это получается в жизни? Всегда ли это удаётся?
Есть такая методика: делай то, чего ты боишься в дозах, которые выдерживаешь.
Побудь отверженным :если останешься в живых, через неделю страха не будет.
Хорошо всё это получается на словах, а зачастую наши консультанты уходят по причине страха быть отвергнутым.
Что делать?
Стать профессионалом. Понять смысл того, чем мы занимаемся.
Замечателен тот факт, что в сетевых компаниях мы постоянно говорим о том, что надо полюбить свою продукцию, для того, чтобы уверенно о ней рассказывать.
А для этого надо пользоваться ей.
Пока не полюбишь и не будешь считать своим, успех вряд ли состоится.
Ведь если мы сами не верим в то, что говорим, мы бессознательно провоцируем людей критиковать нашу продукцию и наш бизнес в целом.
А пока я с Вами прощаюсь до следующих встреч.
Сегодня испытала огромнейшую радость от того, что в конкурсе "Брэнд Лидера " принимают участие Лидеры нашей компании.В недавно прошедшем "Конкурсе блоггеров", нашу Компанию я представляла одна.
